16 de diciembre de 2013

Sí se puede vivir de las certificaciones energéticas

En multitud de foros y artículos en Internet hemos detectado como los técnicos certificadores opinan, de forma mayoritaria, que dada la situación actual de bajada de precios y piratería sin escrúpulos que se está produciendo en el mercado de la Certificación Energética de Edificios es imposible que un profesional pueda mantenerse únicamente dedicándose a esta actividad.


Pues bien, dada nuestra experiencia como formadores de técnicos certificadores, tenemos contacto frecuente con gran cantidad de ellos, y conocemos a unos cuantos (tampoco demasiados) que han conseguido hacer de la certificación energética su actividad principal de entrada de ingresos (respetables) y en algunos casos, incluso la única.

También hemos descubierto que en estos casos se repiten una serie de patrones comunes a todos ellos, a los cuales achacamos su éxito, por lo que hemos considerado conveniente compartirlo con el resto de técnicos competentes, sobre todo aquellos que desean especializarse en esta actividad y que aún no han conseguido posicionarse en el mercado de forma suficientemente estable como para considerarse certificadores energéticos del mismo modo que puede uno dedicarse de forma exclusiva a perito o tasador inmobiliario.

Los rasgos comunes que presentan estos profesionales son los siguientes:
Correcta formación
El primer paso para poder dedicarse de forma profesional a la certificación energética es precisamente esa, siendo profesional, y para ellos es imprescindible estar altamente cualificado.

A la formación y experiencia propia de cada técnico -en algunos casos cuestionable viendo el listado de profesionales considerados como técnico competente según el Ministerio de Industria, Energía y Turismo- ha de sumarse un conocimiento específico del proceso a realizar.



Un técnico poco cualificado, ya sea porque carece de conocimientos base a cerca del proceso edificatorio, los equipamientos térmicos, la rehabilitación energética, etc. así como del proceso específico de la realización del certificado energético, tanto en su fase de toma de datos como en el manejo de los programas informáticos, sabrá que no puede competir en resultados con otro mejor preparado y por tanto tendrá que convertir su estrategia de mercado en la bajada de precios, algo que indudablemente no es rentable.
No entrar en la guerra de precios
Los precios que están apareciendo en algunas páginas "de saldo", con unos importes que difícilmente cubren gastos, no son el futuro de este negocio, e intentar competir con ellos es perder el tiempo. Aquí cae por su propio peso la filosofía de más vales menos certificados bien pagados que muchos a un precio abusivo.

Conocemos el caso de técnicos que han cerrado convenios con algunas empresas para certificar "paquetes" de inmuebles a precios muy bajos a cambio de la garantía de obtener un alto número de certificados. Esta situación llevada a la práctica sólo conduce a la esclavitud: profesionales trabajando 7 días a la semana, 12 horas al día, para ver que a final de mes -y después de descontar los gastos- han obtenido unos beneficios ridículos.

Este tipo de profesionales (por así llamarlos) se extinguirán por agotamiento, ya que nadie consigue aguantar este ritmo de trabajo mes tras mes, y más cuando a cambio lo que se obtiene son limosnas.
Huir de las plataformas de pago
El negocio de plataformas online, que ofrecen poner en contacto a propietario con técnico, como si de una página de citas se tratara, han proliferado como champiñones. Estas webs que luchan por obtener los primeros puestos en los buscadores y que en un principio se ofertaban para facilitar la obtención de clientes a los certificadores, a cambio de un pequeño porcentaje de lo facturado -no tan pequeño en algunos casos, llegando a ser del 50%- han dado un giro más de tuerca en su plan de negocios, y ahora solicitan una cuota únicamente por aparecer en sus listados, con unos resultados más que dudosos, según se nos ha comentado.

Si queremos dedicarnos a esto de una forma seria, sin que nadie viva a nuestra costa, tenemos que desprendernos de los intermediarios, y por tanto debemos olvidarnos de este tipo de plataformas -o al menos de las que nos pidan dinero por pertenecer a ellas o un porcentaje desproporcionado por su labor comercial- y buscar el contacto directo y cercano con el cliente a través de pequeñas inmobiliarias de la zona y nuestros contactos: conocidos, amigos, clientes a los que hayamos realizados otros servicios con anterioridad y tenga conocimiento de nuestro buen hacer profesional, etc. Si nosotros no somos capaces de llegar a nuestro cliente y demostrarle las ventajas de un trabajo bien realizado en comparación con un "papel mojado" nadie lo va a hacer por nosotros.
Dar valor añadido
Por último, pero tal vez lo más importante, es dejar satisfecho al cliente, no sólo porque puede volver a por otro encargo o se puede convertir en nuestro comercial a través de las recomendaciones del boca a boca, sino que ésta será la única manera por la que esté dispuesto a pagar un certificado por el precio que realmente tiene.

Teniendo en cuenta que la implantación de los certificados energéticos es muy reciente y que la gran mayoría de la sociedad aún está muy desinformada a este respecto, es imprescindible por nuestra parte una labor de formación e información sobre el valor de este documento: la implicación en los costes que tiene en las facturas energética, así como la prevista influencia en los precios de mercado de los inmuebles en un futuro próximo.



Sólo si el cliente conoce y entiende la documentación que le estamos aportando así como su importancia, valorará la profesionalidad del resultado y por tanto exigirá un buen trabajo frente a una baratija de imitación.

Evidentemente, a todo esto se unen la características personales de cada uno como las relaciones o contactos que se posean, la facilidad para llegar a la gente, nuestros dotes comerciales, etc. Pero en general, estos son -desde nuestro punto de vista y sobre todo desde la de un nutrido grupo de ex-alumnos que nos han aportado sus experiencias de éxito- las claves que diferencian al buen certificador que se desarrolla profesionalmente a través de su trabajo frente a otros técnicos que han optado por el "pan para hoy y hambre para mañana". 

Esperamos que estas recomendaciones traigan un poco de cordura y ayuden a que el mercado de la certificación energética recupere su cabeza, que por desgracia perdió incluso antes de empezar.
Nos encantaría que ampliaran estas recomendaciones compartiendo sus experiencias en los comentarios.

13 comentarios:

  1. Fantástico articulo que deberíamos de tener en cuenta todos los profesionales que nos dedicamos a la certificación energética. Se puede vivir de esta actividad pero cuesta mucho trabajo a día de hoy concienciar al cliente de la importancia de un trabajo bien realizado.
    Esperemos que esos "profesionales" que se dedican a rebajar sus honorarios hasta límites insostenibles se conciencien lo antes posible.
    Con respecto a las plataformas que facilitan el contacto entre el técnico y el cliente. Esos han sido los listos del negocio. Y realmente los que perjudican seriamente este mercado emergente.
    Algunas incluso no garantizan los clientes tras pagar la cuota. "Pagar por presupuestar lo considero una estafa de la cual muchos se están enriqueciendo los bolsillos a costa de nuestro trabajo". HONORARIOS PROFESIONALES ESTIPULADOS POR EL GOBIERNO YA, desaparecerá el libre mercado y competencia y competiremos por profesionalidad y calidad del servicio prestado.
    www.arquitecline.es

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    1. Estimado Mariano:

      Muchas gracias por el comentario que compartimos plenamente.

      Atentamente, un saludo.

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  2. Me ha parecido un gran artículo en el que se dice de forma clara lo que está pasando con los certificados energéticos en España: el negocio está siendo de los intermediario y de los piratas en lugar de los técnicos cualificados. Espero que esta situación cambie pronto y que acciones como este artículo ayuden a ello.

    Pero tras su lectura, me surge una duda: Parecen conocer la clave del éxito para poder trabajar exclusivamente con certificaciones energéticas, y me consta que las realizan dado que yo he sido un cliente satisfecho, pero sin embargo ¿por qué ustedes no se dedican en exclusividad a ello practicando lo que pregonan?

    Muchas gracias y enhorabuena.

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    1. Estimado Rubén:

      Muchas gracias por tu comentario.

      Tú eres precisamente el ejemplo de ciudadano concienciado con el valor del certificado energético y la importancia de contratarlo a un buen profesional. Como bien dices, estamos en el camino de conseguir que tu caso no sea particular, sino que se convierta el lo común de la sociedad española.

      En cuanto a tu cuestión, si no nos dedicamos en exclusiva a esa actividad, no se debe a que no nos creamos nuestras propias palabras, muy al contrario, ya que como hemos indicado en el artículo sí conocemos de primera mano varios casos. La causa es que ya antes de comenzar las certificaciones energéticas (1 de junio de 2013) llevábamos una trayectoria profesional que por suerte (o por profesionalidad) hemos podido seguir desarrollando a pesar de la crisis, basada en la edificación bioclimática (de esto ahora hay muy poco, tampoco te voy a engañar) la rehabilitación energética, la formación (en certificación energética y próximamente en rehabilitación eficiente con soluciones bioclimáticas) y la inspecciones técnicas de edificios (ITE/IEE) a la que por supuesto se han sumado los certificados, sin que por ello hayamos dejado de lado a todo lo anterior.

      Atentamente, un saludo.

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  3. Gracias por el artículo, es muy didáctico y demostrativo de como funciona este país.

    Peso he de llevaros la contraria, tal como están las cosas NO se puede vivir de las certificaciones energéticas en este momento.

    ¿Porque?
    Porque las empresas tasadoras se han quedado con la certificación de los inmuebles destinados a la venta, ya que junto con la tasación te ofrecen la certificación a precio de risa.

    Porque para el resto de inmuebles dedicados al alquiler la guerra de precios es brutal, donde hay técnicos que te realizan el certificado, y lo registran por 45 €, donde hay páginas web que subastan certificados a la baja, donde hay organizaciones de defensa al consumidos como la de la OCU que te indican que se puede conseguir una certificación "Telemática" (es decir sin visita de ningún tipo de técnico, y desde mi punto de vista, de forma ilegal.) por 35 €.

    Porque aún teniendo una correcta formación, no entrando en la guerra de precios, huir de las plataformas de pago y dar un valor añadido a tu servicio no consigues el volumen de clientes necesario para poder subsistir.

    Para ello tendrías que firmar algún tipo de acuerdo con inmobiliarias con el consiguiente pago de comisiones o perseguir a los anunciantes indicándoles la infracción que están cometiendo al publicitar sin tener el correspondiente certificado.

    El principio de la solución vendrá cuando el/los organismos competentes empiecen a sancionar a las inmobiliarias que publicitan inmuebles si la correspondiente certificación, y cuando se equiparen los precios a los establecidos para La Sociedad Estatal de Gestión Inmobiliaria de Patrimonio, S.A. (SEGIPSA).

    Atentamente,

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    1. Estimado Jesús:

      Todo lo que expones es cierto, y es precisamente el argumento que se repite en muchos post que hemos leído. Pero la realidad es que hay quien ha podido enfrentarse y ganar a esta maraña de prostitución y juego sucio.

      Para poder tener beneficios reales es necesario tener un volumen suficiente (tampoco hacen falta muchos) de certificados bien cobrados (y bien trabajados) a través de dos o tres inmobiliarias a las que no les pagues comisión (esto es lo mismo que las plataforma de pago) sino que se les cobre por servicio y si ellas hacen de intermediarias ya le cobrarán un recargo a sus clientes. Esto se complementará con clientes particulares, para lo cual además de tirar de contactos hay que saber venderse, algo que según nuestra experiencia, pocos técnicos hacen adecuadamente (seguramente porque estaban acostumbrados a la época de opulencia).

      Por otro lado, hay que ser eficientes en nuestro trabajo (lo que no quiere decir hacerlo como churros) para reducir costes, por ejemplo acordar con la inmobiliaria actuaciones por zonas.

      Con lo expuesto y un poco más... les aseguro que a pesar de todo SE PUEDE.

      Atentamente, un saludo.

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  4. Yo todavía no conozco ninguna inmobiliaria como las que describes.

    Otra cosa es que tengas razón en lo de saber venderse, pero eso se aplica a todas las facetas de la vida y no solo a la profesional, y hay personas que saben venderse y otras que no, y eso es muy difícil de cambiar.

    Saludos,
    Jesús Expósito (www.e3r-ingenieria.com)
    Aprovechando para meter una cuñita.

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    1. Estimado Jesús:

      Busca inmobiliarias locales, que compitan con las grandes con calidad y servicio.

      Este es un tema delicado, puesto que existe mucho pirata también en el mundo inmobiliario. Conozco algunas que te llaman y te preguntan no cuanto cuesta el certificado (eso les da igual, lo paga el cliente) sino cuanto les das de comisión. Te recomiendo que hagas lo que nosotros, simplemente cuelga.

      Pero como en todo, no se puede generalizar, y si buscas, terminas dando con verdaderos profesionales, que lo que quieren es al mejor técnico para sus clientes y que no quieren comisión (es verdad que son excepciones) o que lo que hacen es que son ellas las que te pagan y luego cobran el servicio a los propietarios, con el sobrecargo que crean oportuno, pero ahí tú no entras.

      En cuanto a lo de ser buen vendedor, es cierto que hay quien tiene más facilidad innata y quien menos, pero también existen cursos, que si bien no te van a cambiar de forma radical, si te pueden ayudar a mejorar y superar ciertas limitaciones.

      Atentamente, un saludo.

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  5. Apostillo todo lo comentado por Jesús Expósito, yo conozco muchos profesionales del sector, y entre tanto trigal, ninguno que pueda dedicarse en exclusiva a la certificación energética, y además, añado que es un negocio con fecha de caducidad muy próxima, dado que en un par de años, o poco más, el grueso del parque inmobiliario estará certificado y dada la validez que tiene el certificado, pocos ingresos podrán generarse a partir de entonces de este "negocio" tal como lo tenemos pensado hoy.

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    1. Estimado Francisco:

      Muchas gracias por el comentario y por leernos.

      Nuevos campos se abren al certificado energético, como son las IEE o las ayudas a la rehabilitación entre otras. Además, en nuestra opinión, cuando la conciencia social empiece a tener en cuenta la información que arroja este documento (esperemos que sea pronto, estamos luchando por ello) muchos propietarios, que en su momento contrataron el certificado a un "pirata" (de esos que hacen todo el certificado por defecto, por ejemplo) se verán obligados a volver a certificarlo con un verdadero profesional, dado que su inmueble se encontrará devaluado por la mala clase energética obtenida, que no es fiel reflejo del edificio estudiado.

      Atentamente, un saludo.

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  6. Buenos días:
    Primero me gustaría felicitarles por la labor que vienen haciendo, estando de acuerdo con el artículo no estoy muy de acuerdo con parte del último cometario ya que la mala clase energética no es un resultado de los certificados realizados por técnicos "piratas", me explico. Yo realizo el trabajo en Tenerife y resulta que las zonas climáticas establecidas por el CTE no son un reflejo de la heterogeneidad de nuestra orografía y climatología, es por ello que las clases energéticas que se pueden obtener para usos residenciales son bastantes malas, así que incluso con un estudio pormenorizado del edificio, con los datos objetivos, ... no se consiguen buenos resultados.
    Sin duda es una cuestión a resolver, ya que al explicar al cliente el certificado y los datos obtenidos, en mi caso, no se suelen quedar muy satisfechos.

    Un cordial saludo.

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    1. Estimado Ruymán:

      Si bien es cierto que el HE divide las zonas climáticas de Canarias de forma desacertada, en nuestros cursos explicamos una serie de medidas que subsanan en buena parte este problema:
      ·Por un lado existe un documento reconocido, CLIMCAN-010 (http://www.codigotecnico.org/web/recursos/registro/registrodoc/texto_0011.html) que divide de forma más específica el archipiélago en zonas climáticas, ajustándose estas mucho más a la realidad.
      ·Por otro lado el CE3 corrige el problema de la asignación de calefacción en zonas costeras del archipiélago -por debajo de los 200 m- (http://www.gobiernodecanarias.org/energia/doc/normativa/eficienciaenergetica/circularzonasclim.pdf).

      El problema es que muchos técnicos en Canarias están realizando certificados sin tener conocimiento de estos y otros aspectos que consideramos básicos, algo que repercute negativamente en el resultado de los certificados y por tanto en el cliente. Y esto, por falta de una adecuada formación, ya que nos quejamos que los certificados se pagan baratos, pero después no queremos gastarnos el dinero en formarnos correctamente.

      Atentamente, un saludo

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  7. Admirado Eduardo:
    No puedo estar más de acuerdo con tu artículo. Es realista e incluso descarnado, hablando de lo que muchos no quieren ni saben exponer.
    Sin embargo, cuando haces referencia a las plataformas de certificación que luchan por aparecer en los buscadores, no se puede dejar de pensar en Certifacil, dado que desde hace un año aparece siempre en los buscadores por delante de las demás; y me parecería injusto que la englobases junto con las platafromas de pago.
    Llevo trabajando con ellos desde el principio y nunca ha cobrado por aparecer o destacar, y se atañe a su plan inicial de cobrar una comisión del 15% por los trabajos que me facilita. Es decir, con más o menos fortuna en sus resultados, mi percepción es que siempre se han comportado decentemente con los técnicos y han fomentado el trabajo de calidad. Tienen unos límites mínimos para las ofertas por debajo de los que no las hacen llegar al cliente por no asegurar la profesionalidad del resultado.
    Y tengo que decirte que me he dado de baja del resto de páginas y registros porque es intolerable la explotación que pretenden, su fomento del trabajo basura y los pésimos resultados que ofrecen. Lo que en su día me decidió a inscribirme en Certifacil, aparte de que era gratis, fue esta publicación en su blog en contra del trabajo basura (es del 4 de Marzo de este año):
    http://www.certifacil.es/blog/2013/03/04/planteamiento-comercial/
    Muchas gracias por tu labor de divulgación e información.
    Un cordial saludo.

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